Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
