En vente directe, la prospection ne s'arrête jamais : contrairement au commerce sédentaire, le vendeur à domicile doit lui-même aller chercher chaque client. Cette fiche détaille les deux temps indissociables de cette démarche : cibler, puis contacter.
Cibler : du consommateur potentiel au client
Le vendeur fait progresser chaque personne le long d'un parcours en trois statuts : le consommateur potentiel (non encore contacté), le prospect (qui a accepté un rendez-vous ou une réunion), puis le client (qui a acheté). Pour identifier les bons profils, il croise des critères géographiques, socio-économiques et démographiques, et psychographiques (mode de vie, centres d'intérêt). Il ne faut pas non plus négliger d'autres cibles clés : l'hôte(sse), qui démultiplie la prospection, le prescripteur, et le vendeur potentiel à parrainer.
Contacter : la méthode CROC et le social selling
Une fois la cible identifiée, plusieurs canaux existent. Le phoning, structuré par la méthode CROC (Contact, Raison, Objectif, Conclusion), reste incontournable pour obtenir un rendez-vous. Le social selling attire les cibles jeunes et urbaines via les réseaux sociaux, tandis que la prospection physique mise sur la démonstration du produit. Quel que soit le canal, le code éthique de la vente directe impose de s'identifier, d'annoncer l'objet du contact et d'informer loyalement.
Un exemple concret
Léa, conseillère chez « Zeste & Compagnie », repère sur les réseaux sociaux une amie d'amie passionnée de pâtisserie, échange quelques messages, puis l'appelle en appliquant la méthode CROC : elle se présente, explique l'objet de son appel et obtient un rendez-vous, illustrant la complémentarité du ciblage et du contact.