En vente directe, la prospection ne s'arrête jamais : contrairement au commerce sédentaire, le vendeur à domicile doit lui-même aller chercher chaque client. Cette fiche détaille les deux temps indissociables de cette démarche : cibler, puis contacter.
Cibler : du consommateur potentiel au client
Le vendeur fait progresser chaque personne le long d'un parcours en trois statuts : le consommateur potentiel (non encore contacté), le prospect (qui a accepté un rendez-vous ou une réunion), puis le client (qui a acheté). Pour identifier les bons profils, il croise des critères géographiques, socio-économiques et démographiques, et psychographiques (mode de vie, centres d'intérêt). Il ne faut pas non plus négliger d'autres cibles clés : l'hôte(sse), qui démultiplie la prospection, le prescripteur, et le vendeur potentiel à parrainer.