Vous avez livré, facturé... et vous attendez toujours d'être payé. Comment récupérer votre argent sans perdre le client — ni enfreindre la loi ?
L'impayé, angle mort de la relation client
Une vente n'est vraiment conclue que lorsqu'elle est encaissée. Tant que la facture reste ouverte, l'entreprise fait crédit à son client sans l'avoir décidé. Les retards de paiement sont l'une des premières causes de défaillance des petites entreprises : ce n'est pas le manque de chiffre d'affaires qui les tue, mais le décalage entre dépenses engagées et recettes encaissées. La règle d'or : recouvrer vite, mais bien — car la probabilité de paiement chute fortement après quelques mois.
Les trois caractères d'une créance recouvrable
Une créance est le droit d'exiger d'un débiteur le paiement d'une somme. Pour être recouvrable par la contrainte, elle doit réunir trois caractères :
- Certaine — son existence n'est pas discutable ;
- Liquide — son montant est chiffré et déterminé ;
- Exigible — le terme de paiement est échu.
Une facture régulièrement émise, non contestée et arrivée à échéance remplit ces trois conditions.
Mise en demeure et titre exécutoire
La mise en demeure est l'acte par lequel le créancier somme formellement le débiteur de payer. Envoyée par lettre recommandée avec accusé de réception (LRAR), elle constitue le débiteur en retard, fait courir les intérêts moratoires et marque le passage de la relance courtoise à la réclamation formelle. Le titre exécutoire (jugement, ordonnance d'injonction de payer, titre d'un commissaire de justice) autorise l'exécution forcée par saisie. Sans titre exécutoire, aucune saisie n'est possible : le recouvrement reste amiable.
Recouvrement amiable puis judiciaire
Le recouvrement enchaîne une phase amiable (relances, puis mise en demeure) et, si nécessaire, une phase judiciaire (injonction de payer). Relancer trop mollement laisse filer la trésorerie ; relancer trop brutalement fait perdre un client et risque l'illégalité, car le droit de la consommation protège fortement le débiteur particulier face au professionnel.