La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
