La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
