Avant de mesurer une performance, il faut fixer un cap. Cette fiche pose les fondations du pilotage commercial : ce qu'est réellement un objectif, comment il se distingue du but et du moyen, et comment il s'articule à la stratégie de l'unité commerciale.
Un résultat attendu, jamais un simple moyen
Un objectif est un résultat attendu, chiffré ou qualifiable, assorti d'une échéance — à ne pas confondre avec le but (une intention générale, sans horizon précis) ni avec le moyen (l'action menée pour y parvenir). L'erreur la plus fréquente en unité commerciale consiste justement à confondre les deux : « passer 30 appels par jour » est un moyen, « obtenir 8 rendez-vous par semaine » est un objectif. La fiche détaille les trois axes qui structurent tout objectif commercial : sa nature (quantitatif ou qualitatif), sa portée (individuel ou collectif) et son type (résultat ou moyens), avec pour chacun ses usages et ses limites.