Un chef de secteur juge son objectif atteignable, sa direction tient ses promesses, la prime lui importe : tout annonce un engagement fort. Puis il apprend qu'un homologue au périmètre plus petit perçoit davantage : son engagement s'effondre, sans qu'aucune variable du modèle de Vroom n'ait bougé.
Deux filiations, deux questions distinctes
Vroom publie Work and Motivation (Wiley, 1964) dans la lignée de Lewin et de Tolman : une psychologie de la décision, où l'individu arbitre entre des conduites selon leur rendement subjectif. Adams (1963, puis 1965) part d'ailleurs — de la dissonance cognitive de Festinger (1957), appliquée à la relation d'emploi comprise comme un échange social.