Avant de vendre, il faut savoir à qui l'on vend. La fiche GPME E4.01 pose les fondations de tout le bloc 1 : identifier la clientèle, bâtir un fichier fiable et lancer une prospection qui transforme un simple contact en client fidèle.
Particuliers ou professionnels : la première question
Toute démarche commerciale commence par distinguer le marché des particuliers (B2C) et celui des professionnels (B2B) : décision rapide et affective d'un côté, cycle long et collectif de l'autre. Cette réponse conditionne les critères de segmentation, les canaux de prospection à privilégier et surtout le cadre juridique applicable, notamment en matière de RGPD.