La part variable relie directement le revenu au résultat : commissions, primes sur objectifs, participation. Bien conçue, elle stimule la performance ; mal calibrée, elle pousse à la vente forcée ou démobilise. Cette fiche technique détaille les mécanismes de la rémunération variable et les conditions d'un système réussi.
Elle distingue les formes individuelles — la commission (pourcentage du chiffre d'affaires), la prime sur objectif (versée en tout ou rien si une cible est atteinte), la guelte — des formes collectives comme la prime d'équipe, la participation ou l'intéressement. Trois réglages structurent une part variable : le seuil de déclenchement, le palier qui récompense le dépassement, et le plafond qui protège l'entreprise d'un coût incontrôlé.