Tous les clients d'un portefeuille ne se valent pas : dans la plupart des cas, 20 % d'entre eux génèrent environ 80 % du chiffre d'affaires. Avant de partir prospecter de nouveaux clients, le commercial performant commence toujours par regarder ce qu'il a déjà — et apprend à le lire correctement.
Le RFM, un diagnostic en trois chiffres
La méthode RFM (Récence, Fréquence, Montant) permet de dresser, à partir du seul historique d'achat, un portrait fiable de chaque client. On classe les clients par quintiles sur chacun des trois indicateurs, la Récence étant le plus prédictif : un client qui a acheté récemment est statistiquement bien plus susceptible de racheter qu'un client inactif depuis un an. Ce score fait apparaître 8 à 11 segments parlants — Champions, Fidèles, Nouveaux, À réactiver, Endormis, Perdus — auxquels correspond une action précise.