Une fois les objections levées, il reste à s'accorder sur les conditions puis à conclure — deux gestes distincts qu'il ne faut jamais confondre : on peut s'entendre sur le fond et buter sur le prix, ou s'accorder sur tout sans jamais oser demander la signature.
Négocier sur les intérêts, pas sur les positions
La méthode Harvard (Fisher & Ury) invite à dépasser le marchandage de positions — chacun campe sur un chiffre et l'on transige au milieu — pour chercher le pourquoi derrière chaque position. Ses quatre principes : séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts, inventer des options gagnant-gagnant, et trancher par des critères objectifs.
Le BATNA, seuil de rupture
Se préparer, c'est d'abord évaluer son BATNA (meilleure solution de repli) : plus il est solide, plus on négocie sereinement, sans bluff. La rencontre des deux BATNA dessine la ZOPA, la zone d'accord possible dans laquelle chercher un point équitable — et chaque concession s'échange toujours contre une contrepartie, jamais donnée gratuitement.
Conclure au bon moment
Le closing moderne n'est pas un acte de force : c'est la formalisation d'une décision déjà prise mentalement par le client, dont les signaux d'achat (questions sur la mise en place, l'interlocuteur, les délais) annoncent le moment propice. Sept techniques dominent la pratique — directe, alternative, par résumé, par essai, par urgence réelle, engagement progressif — aucune n'étant supérieure en soi.
Un commercial confronté à une demande de remise qu'il ne peut pas accorder sans casser sa marge peut, plutôt que de couper la poire en deux, chercher l'intérêt réel derrière la position — par exemple une trésorerie à sécuriser en début de saison — et inventer une option qui y répond sans toucher au prix : un délai de paiement allongé, une livraison plus fréquente. C'est en négociant sur les intérêts plutôt que sur les positions qu'on agrandit le gâteau au lieu de le découper.