Une fois les objections levées, il reste à s'accorder sur les conditions puis à conclure — deux gestes distincts qu'il ne faut jamais confondre : on peut s'entendre sur le fond et buter sur le prix, ou s'accorder sur tout sans jamais oser demander la signature.
Négocier sur les intérêts, pas sur les positions
La méthode Harvard (Fisher & Ury) invite à dépasser le marchandage de positions — chacun campe sur un chiffre et l'on transige au milieu — pour chercher le pourquoi derrière chaque position. Ses quatre principes : séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts, inventer des options gagnant-gagnant, et trancher par des critères objectifs.