Les premières minutes d'un entretien de vente pèsent plus lourd que toutes les autres : c'est là que se joue la première impression, et c'est de cette impression que dépend la qualité de tout ce qui suit. Prise de contact et découverte sont les deux fondations de l'entretien de vente — mal engagées, elles font s'écrouler l'argumentation et la conclusion.
La règle des 4×20
La prise de contact se prépare consciemment autour de quatre seuils : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 centimètres du visage. Elle se conclut toujours par une annonce du cadre qui légitime le questionnement à venir.