Un portefeuille clients s'érode naturellement d'année en année : sans prospection, l'activité d'un commercial décline, avec un décalage de plusieurs mois qui rend le phénomène difficile à repérer. Prospecter n'est donc pas une option, mais une nécessité de survie commerciale.
Cibler avant de contacter
Prospecter efficacement ne consiste pas à contacter le plus de monde possible, mais à concentrer l'effort sur les bons prospects. Le point de départ est le profil du client idéal (ICP), construit en analysant les meilleurs clients existants — et, tout aussi utile, les pires, pour bâtir un anti-profil. Quand plusieurs segments sont possibles, la méthode IAC (Intérêt, Accessibilité, Capacité) objective le choix des priorités.