Le Bloc 1 « Relation client et négociation-vente » est le cœur du métier de négociateur du BTS NDRC : c'est ici que se construisent, étape par étape, toutes les compétences évaluées à l'épreuve E4, coefficient le plus lourd du diplôme.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Toutes les fiches de la matière en un achat, pas seulement ce module, soit 83,05 € de moins que l'achat fiche par fiche (242,55 €).
Ces dix fiches suivent la chronologie réelle d'un cycle commercial complet : analyser et segmenter son portefeuille clients, cibler et organiser sa prospection, réussir la prise de contact et la découverte, argumenter et traiter les objections, négocier et conclure la vente, puis accompagner et fidéliser durablement la relation. S'y ajoutent les compétences complémentaires exigées par le référentiel — organiser et animer un évènement commercial, exploiter et mutualiser l'information commerciale — ainsi que les savoirs juridiques indispensables pour vendre en toute sécurité.
Chaque fiche est construite pour préparer directement la simulation d'entretien et les trois phases de l'oral de l'épreuve E4 : méthodes éprouvées (RFM, SONCAS-E, CAP/CAB, ADERA, méthode Harvard), cas pratiques ancrés dans des situations commerciales réelles, et pièges fréquents identifiés par le jury.
