Les vendeurs à domicile sont des indépendants que rien n'oblige à rester. Le manager de réseau ne commande pas : il motive et accompagne, dans une relation qui se rapproche de celle d'un parrain à son filleul plutôt que d'un chef à son équipe.
Des motivations très diverses à comprendre
Étudiants, parents au foyer, personnes en reconversion : les profils des vendeurs sont hétérogènes, et leurs motivations aussi. On distingue quatre grands ressorts : la rémunération et la reconnaissance des paliers atteints, l'autonomie et le temps choisi, l'attachement au produit auquel on croit, et le plaisir du partage lors des démonstrations. Un manager qui ne raisonnerait qu'en primes négligerait ces ressorts profonds.