On ne survit pas en vendant beaucoup, mais en vendant à un prix qui couvre ses coûts. Beaucoup de créateurs concentrent leur attention sur les ventes et négligent l'analyse de leurs coûts — une erreur fréquente, car c'est l'écart entre les deux qui détermine la survie de l'entreprise.
Coûts fixes et coûts variables
La première étape est de classer les coûts selon leur comportement face à l'activité :
- Coûts variables — proportionnels au volume d'activité : matières premières, marchandises, énergie de production, commissions sur ventes, frais d'expédition. Ils augmentent avec les ventes et disparaissent si l'activité s'arrête.
- Coûts fixes (charges de structure) — indépendants du volume, au moins à court terme : loyer, assurances, abonnements, salaires fixes. Ils existent même si l'on ne vend rien.
La marge sur coûts variables
La marge sur coûts variables (prix − coût variable) est ce qui reste sur chaque vente une fois payés les coûts directement liés à cette vente. Elle sert d'abord à couvrir les coûts fixes, puis, une fois ceux-ci absorbés, à dégager du bénéfice.
Le seuil de rentabilité et le point mort
Le seuil de rentabilité est le chiffre d'affaires à partir duquel l'entreprise couvre tous ses coûts et commence à gagner de l'argent. Le point mort en est la traduction dans le temps : la date à laquelle ce seuil est atteint. Maîtriser ces notions permet de fixer ses prix, d'évaluer la viabilité et de savoir combien il faut vendre pour être rentable.
Une question d'état d'esprit
La rigueur financière n'est pas l'ennemie de l'ambition, elle en est la condition. Connaître ses coûts et suivre ses marges, ce n'est pas brider son projet, c'est lui donner les moyens de durer.