Une startup peut afficher une croissance record du chiffre d'affaires… et perdre de l'argent sur chaque client. Comment savoir si un modèle économique est réellement sain ? En descendant à l'échelle d'un seul client.
L'unit economics : la rentabilité d'un client
L'unit economics (économie unitaire) ramène la rentabilité à l'échelle d'une « unité » de base — le plus souvent un client. La logique est puissante : si chaque client rapporte plus qu'il ne coûte, alors plus on a de clients, plus on gagne ; si chaque client coûte plus qu'il ne rapporte, croître ne fait qu'aggraver les pertes. Une forte croissance du CA peut donc masquer un modèle qui perd de l'argent sur chaque vente.