Une commande à 26 euros pour un produit qui revient à 33 : la refuser est le réflexe, l'accepter est souvent la bonne décision — à condition de savoir où se trouve le prochain palier de charges fixes. Cette fiche construit le coût marginal, l'outil de toutes les décisions ponctuelles de gestion.
Coût marginal contre coût moyen
Le coût marginal ne retient que les charges que la décision fait réellement varier : tant que la capacité disponible absorbe le supplément, il se limite aux charges variables et aux charges fixes spécifiques à la commande ; dès qu'un palier de charges fixes est franchi, il bondit. Le cas de la SAS Vosges Injection le démontre : une commande belge de 8 000 pièces à 26,00 € est acceptée car son coût marginal n'est que de 20,63 € — un gain de 43 000 € — alors que porter la même commande à 30 000 pièces franchit un palier de capacité et fait basculer le résultat marginal à − 65 600 €, sans qu'aucun prix n'ait changé.
Coûts pertinents, facteur rare et limites juridiques
Seuls les coûts différentiels entrent dans une décision : les coûts irrécupérables (sunk costs) en sont exclus, le coût d'opportunité de la ressource rare y est systématiquement intégré. Lorsqu'un facteur devient limitant (heure machine, matière contingentée), le classement des produits ne se fait jamais sur la marge unitaire mais sur la marge par unité de facteur rare — un classement inverse coûte, dans le cas traité, 170 000 € de marge perdue. La fiche rappelle enfin les garde-fous juridiques : revente à perte (art. L442-5 C. com.), prix abusivement bas (art. L420-5) et prédation (jurisprudence AKZO, 1991), qui encadrent tout usage répété d'un prix proche du coût marginal.
Ce raisonnement de court terme, valable uniquement sur une capacité connue, prépare directement le contrôle budgétaire et s'articule avec le seuil de rentabilité.