Former commence par un diagnostic : quelles compétences manquent, à qui, et pourquoi ? Cette fiche technique apprend à identifier les besoins de formation d'une équipe commerciale, préalable indispensable pour ne pas dépenser du temps et de l'argent sur des formations déconnectées du terrain.
Les besoins de formation convergent de plusieurs sources que le manager doit savoir écouter : la stratégie et les projets de l'enseigne (ouverture d'un rayon, digitalisation), les entretiens d'évaluation et de parcours professionnel, la matrice de polyvalence qui révèle les écarts de compétences, les obligations réglementaires (sécurité, hygiène), et l'évolution du métier lui-même. La démarche suit trois temps : recenser tous les besoins, analyser l'écart entre compétence requise et compétence disponible, puis formuler un objectif de formation clair.
Trois types de formation, une priorisation nécessaire
La fiche distingue les formations obligatoires (financées intégralement par l'employeur), celles d'adaptation au poste et celles de développement des compétences, qui préparent l'avenir. Elle présente aussi les modalités disponibles (présentiel, e-learning, AFEST, tutorat) et rappelle qu'on ne peut pas tout former en même temps : il faut prioriser selon le caractère obligatoire, l'urgence, l'impact sur la performance et le coût.
- Recenser les besoins de formation à partir de cinq sources complémentaires
- Analyser l'écart entre compétence requise et compétence disponible
- Distinguer formation obligatoire, adaptation au poste et développement des compétences
- Prioriser les besoins de formation selon l'urgence et l'impact
Le cas pratique d'un magasin déployant un nouveau logiciel de caisse et un service de click & collect montre comment croiser les sources pour dresser une liste hiérarchisée de besoins, qui alimentera ensuite le plan de développement des compétences.