Avant même de songer à négocier un référencement, il faut comprendre par quels chemins un produit rejoint le consommateur : c'est tout l'enjeu des circuits et des stratégies de distribution, socle indispensable de la compétence 1.
Trois longueurs de circuit, trois logiques
Cette fiche pose d'abord les bases : le circuit direct (sans intermédiaire), le circuit court (un détaillant) et le circuit long (grossiste puis détaillant) n'offrent pas les mêmes arbitrages entre marge, volume et maîtrise de la relation client. Elle détaille ensuite les trois formes de commerce — intégré, indépendant isolé et associé (E.Leclerc, Système U, Intermarché) — qui déterminent l'interlocuteur réel de toute négociation : un acheteur salarié en commerce intégré n'a pas le même pouvoir de décision qu'un chef de point de vente indépendant en commerce associé.