Négocier avec la grande distribution suppose de savoir qui décide, qui achète et qui implante en rayon : cette fiche décortique l'organisation pyramidale de la grande distribution pour que le futur négociateur adresse le bon argument au bon interlocuteur.
Une organisation à quatre niveaux
De la direction générale à la centrale d'achat et de référencement, puis de la plateforme logistique régionale jusqu'aux points de vente, chaque échelon a un rôle précis. La fiche distingue notamment la centrale de référencement, qui sélectionne et autorise les fournisseurs, de la centrale d'achat, qui négocie et passe les commandes : deux fonctions parfois séparées, essentielles à comprendre avant toute prise de contact.