Implanter une offre chez un distributeur ne se limite jamais à décrocher un référencement : il faut comprendre les circuits, convaincre la centrale d'achat, négocier avec le chef de rayon, puis faire vivre la présence en linéaire dans la durée. Ce module regroupe les 11 fiches qui couvrent, étape par étape, tout le parcours du fournisseur face à la grande distribution.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Toutes les fiches de la matière en un achat, pas seulement ce module, soit 83,05 € de moins que l'achat fiche par fiche (242,55 €).
On y trouve d'abord les fondamentaux : les circuits et formes de commerce, l'organisation pyramidale de la grande distribution (centrale d'achat, plateforme logistique, points de vente) et les relations, souvent tendues, entre producteurs et distributeurs, encadrées par les lois Egalim. Vient ensuite le cœur de la négociation commerciale : obtenir le référencement en centrale, maîtriser la cascade du prix et les marges, puis convaincre le chef de rayon d'implanter réellement les produits.
Le module se termine par la mise en valeur de l'offre sur le point de vente : merchandising et niveaux du linéaire, techniques d'animation commerciale, conception et évaluation budgétaire d'une opération, et enfin les indicateurs qui permettent de mesurer (DN, DV, taux de saturation) puis de développer durablement un référencement acquis.
