Implanter et promouvoir l'offre chez des distributeurs

Implanter une offre chez un distributeur ne se limite jamais à décrocher un référencement : il faut comprendre les circuits, convaincre la centrale d'achat, négocier avec le chef de rayon, puis faire vivre la présence en linéaire dans la durée. Ce module regroupe les 11 fiches qui couvrent, étape par étape, tout le parcours du fournisseur face à la grande distribution.

On y trouve d'abord les fondamentaux : les circuits et formes de commerce, l'organisation pyramidale de la grande distribution (centrale d'achat, plateforme logistique, points de vente) et les relations, souvent tendues, entre producteurs et distributeurs, encadrées par les lois Egalim. Vient ensuite le cœur de la négociation commerciale : obtenir le référencement en centrale, maîtriser la cascade du prix et les marges, puis convaincre le chef de rayon d'implanter réellement les produits.

Le module se termine par la mise en valeur de l'offre sur le point de vente : merchandising et niveaux du linéaire, techniques d'animation commerciale, conception et évaluation budgétaire d'une opération, et enfin les indicateurs qui permettent de mesurer (DN, DV, taux de saturation) puis de développer durablement un référencement acquis.