Obtenir un référencement ne suffit pas : encore faut-il savoir s'il est rentable. Cette fiche présente les trois indicateurs-clés — distribution numérique, distribution valeur et taux de saturation — qui transforment une présence en linéaire en diagnostic chiffré et actionnable.
DN et DV : la présence n'est pas le poids
La distribution numérique (DN) mesure le taux de présence d'une marque dans les points de vente qui référencent sa catégorie ; la distribution valeur (DV) pondère cette présence par le poids commercial réel de ces magasins. La fiche montre, exemples chiffrés à l'appui, qu'une DN élevée n'est pas synonyme de succès si elle se disperse dans des magasins à faible chiffre d'affaires : le ratio DV/DN permet de trancher entre un référencement défaillant (ratio inférieur à 1) et optimal (supérieur à 1).
Le taux de saturation, pour chiffrer le potentiel restant
Le taux de saturation (TS = 100 − DV) indique la marge de progression encore disponible chez le distributeur, circuit par circuit, et oriente l'effort commercial vers les magasins où le prochain euro investi rapportera le plus.
Des indicateurs de magasin au plan d'action
Rotation (VMH/VMM), part de linéaire comparée à la part de marché, taux de pénétration et rupture valeur complètent le tableau de bord du commercial. Un cas pratique complet, celui de la marque de chocolat « Cacaoly », illustre comment ce diagnostic croisé débouche sur un plan d'action hiérarchisé et mesurable, suivi trimestre après trimestre.