Un produit bien référencé et bien négocié peut rester invisible s'il est mal placé : cette fiche présente le merchandising, la science de la mise en scène du produit en linéaire, indispensable pour transformer une implantation obtenue en ventes réelles.
Les 5 B de Kepner et les trois formes de merchandising
Merchandising d'organisation, de gestion et de séduction : la fiche détaille ces trois formes complémentaires, puis l'organisation du point de vente en zones chaudes et froides, en univers de consommation, pensée pour allonger le parcours client et augmenter le panier moyen.
Niveaux du linéaire, facing et règles d'implantation
« Eye level is buy level » : le niveau des yeux est le plus vendeur, devant le niveau des mains, du chapeau et du sol. La fiche détaille le rôle du facing, de l'implantation verticale (préférée à l'horizontale) et de la règle d'or selon laquelle la part de linéaire doit tendre vers la part de marché du produit.
Mise en avant, planogramme et indice de sensibilité
Tête de gondole, PLV et ILV théâtralisent l'offre, tandis que le planogramme et l'indice de sensibilité (part de CA rapportée à la part de linéaire) objectivent les arbitrages d'espace. Un cas pratique, celui d'une marque de chocolat mal implantée en zone froide et au niveau du sol, montre comment chiffrer une demande de réimplantation pour convaincre le chef de rayon avec des arguments de rentabilité plutôt qu'une simple requête.