Producteurs et distributeurs ont besoin l'un de l'autre pour vendre, mais s'affrontent en permanence sur le partage de la valeur : cette fiche explore cet équilibre subtil entre confrontation et coopération qui structure toute la relation commerciale en grande distribution.
Un rapport de force structurellement déséquilibré
La concentration de la distribution place quelques centrales d'achat face à des milliers de fournisseurs, ce qui explique la dureté récurrente des négociations annuelles. Face à ce déséquilibre, la fiche présente les instances de régulation (médiateur des relations commerciales agricoles, Observatoire de la formation des prix et des marges) mises en place pour rééquilibrer la relation, en particulier au bénéfice des producteurs agricoles.
La co-mercatique, ou comment coopérer plutôt que s'affronter
Au-delà du conflit, la fiche détaille la co-mercatique (trade marketing), qui se déploie sur deux domaines complémentaires : la coopération logistique (SRM, SCM, EDI, GPA) pour éliminer les ruptures, et la mise en valeur de l'offre (ECR/ROC, category management) pour optimiser l'assortiment et dynamiser le rayon au bénéfice des deux parties.
Le cadre légal des lois Egalim
La fiche retrace la chronologie des lois Egalim 1, 2 et 3 (2018-2023) : construction du prix en marche avant, sanctuarisation de la matière première agricole, seuil de revente à perte relevé de 10 % (SRP+10) et encadrement des promotions. Un cas pratique, celui d'une laiterie négociant face à la centrale d'une grande enseigne, illustre comment transformer un rapport de force en partenariat durable tout en s'appuyant sur ce cadre légal.