Un produit référencé en centrale n'est encore présent nulle part : c'est en rayon, face au chef de rayon, que se gagnent la commande effective, le facing et la mise en avant. Cette fiche détaille le métier de chef de secteur et la conduite de cette négociation de terrain.
Le chef de secteur, maillon entre le national et le local
Négociateur, animateur et ambassadeur de sa marque, le chef de secteur transforme un accord national en ventes réelles, magasin par magasin. La fiche insiste sur la nécessité de construire une offre adaptée à la zone de chalandise de chaque point de vente, et pas seulement de dérouler un argumentaire générique.