Trop de fixe et le commercial s'installe dans le confort ; trop de variable et il devient un mercenaire qui poursuit sa prime contre l'intérêt du client. Comment doser la rémunération pour qu'elle oriente vraiment l'effort de vente ?
Rémunérer pour vendre : un outil de pilotage
La rémunération d'un commercial n'est jamais un simple coût de personnel : c'est un outil de pilotage de la performance. En liant une partie du salaire aux résultats, l'entreprise transforme la paie en levier d'orientation des comportements. C'est pourquoi la fonction commerciale est la plus « variabilisée » : la part variable y atteint souvent 30 à 50 % de la rémunération totale, contre 10 à 15 % pour les fonctions support.