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Marketing · MKG 2.01

L'arbre de segmentation

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L'essentiel de la fiche en un coup d'œil

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Infographie MKG 2.01 — L'arbre de segmentation

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Comment passe-t-on d'une stratégie d'entreprise décidée en comité de direction à une action marketing sur le terrain ? L'arbre de segmentation est le pont — la structure qui relie le sommet à l'opérationnel.

Un outil qui organise la transition diagnostic → action

L'arbre de segmentation relie la stratégie corporate au marketing opérationnel via une hiérarchie descendante : DAS → Marché → Segment → Sous-segment. Après le diagnostic stratégique (PESTEL, 5 forces, chaîne de valeur, VRIO, SWOT), il opère la transition vers l'action en répondant à la question « à qui vendre ? ». Il est le point de départ de la démarche SCP (Segmentation, Ciblage, Positionnement) et la passerelle entre l'analyse et le mix-marketing.

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Questions fréquentes

Quelle différence entre segmentation stratégique et segmentation marketing ?
La segmentation stratégique découpe les activités de l'entreprise en DAS ; elle est pilotée par la direction générale sur un horizon long. La segmentation marketing découpe les clients d'un marché en groupes homogènes ; elle est pilotée par le marketing sur un horizon moyen terme.
Que signifie MAFP en segmentation ?
MAFP désigne les quatre critères de validité d'un segment : Mesurable, Accessible, Profitable et Faisable. Un segment doit satisfaire ces quatre conditions pour être réellement exploitable par le marketing.
Qu'est-ce qu'un DAS ?
Un DAS (Domaine d'Activité Stratégique) est un ensemble d'activités partageant les mêmes facteurs clés de succès, les mêmes concurrents et la même chaîne de valeur. C'est l'unité d'analyse des matrices de portefeuille comme le BCG, McKinsey ou ADL.

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La segmentation marketing
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Le positionnement stratégique
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Le mapping concurrentiel (carte perceptuelle)
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Le système d_information marketing (SIM)
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La veille marketing et stratégique
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