L'arbre de segmentation
- Code
- MKG 2.01
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 7 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 2 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Comment passe-t-on d'une stratégie d'entreprise décidée en comité de direction à une action marketing sur le terrain ? L'arbre de segmentation est le pont — la structure qui relie le sommet à l'opérationnel.
Voir ce que traite le coursCours
7 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
2 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
7 parties, 7 pages
IPositionnement et Logique de l’Outil
- Du diagnostic stratégique à l’action marketing
- Segmentation stratégique vs segmentation marketing
IILa Structure de l’Arbre de Segmentation
- Les quatre niveaux hiérarchiques
- Exemple d’arbre : groupe agroalimentaire
IIILes Critères de Validité d’un Segment : MAFP
IVLa Méthode Pas à Pas
- Les trois stratégies de couverture issues de l’arbre
VCompétences requises et facteurs clés de succès
VIPrécautions et pièges à éviter
VIISynthèse Actionnable
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
Auteurs et théories
Présentation de la notion
Un outil qui organise la transition diagnostic → action
L'arbre de segmentation relie la stratégie corporate au marketing opérationnel via une hiérarchie descendante : DAS → Marché → Segment → Sous-segment. Après le diagnostic stratégique (PESTEL, 5 forces, chaîne de valeur, VRIO, SWOT), il opère la transition vers l'action en répondant à la question « à qui vendre ? ». Il est le point de départ de la démarche SCP (Segmentation, Ciblage, Positionnement) et la passerelle entre l'analyse et le mix-marketing.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
- Distinguer segmentation stratégique (DAS, direction générale) et segmentation marketing (segments clients)
- Appliquer la règle de préséance : segmenter les activités avant de segmenter les clients
- Décomposer un marché selon les quatre niveaux hiérarchiques DAS → Marché → Segment → Sous-segment
- Valider un segment avec le filtre MAFP (Mesurable, Accessible, Profitable, Faisable)
- Situer l'arbre comme point de départ de la démarche SCP
Questions fréquentes
Quelle différence entre segmentation stratégique et segmentation marketing ?
La segmentation stratégique découpe les activités de l'entreprise en DAS ; elle est pilotée par la direction générale sur un horizon long. La segmentation marketing découpe les clients d'un marché en groupes homogènes ; elle est pilotée par le marketing sur un horizon moyen terme.
Que signifie MAFP en segmentation ?
MAFP désigne les quatre critères de validité d'un segment : Mesurable, Accessible, Profitable et Faisable. Un segment doit satisfaire ces quatre conditions pour être réellement exploitable par le marketing.
Qu'est-ce qu'un DAS ?
Un DAS (Domaine d'Activité Stratégique) est un ensemble d'activités partageant les mêmes facteurs clés de succès, les mêmes concurrents et la même chaîne de valeur. C'est l'unité d'analyse des matrices de portefeuille comme le BCG, McKinsey ou ADL.