Être référencé en rayon ne suffit pas : encore faut-il être vu, compris et désiré. C'est tout l'enjeu du marchandisage, qui transforme un stock posé sur une étagère en offre lisible et vendeuse, en magasin comme en ligne.
La boussole des 6 B
Dérivée des travaux de Charles Kepner, la règle des 6 B résume la mission du marchandiseur : le bon produit, au bon endroit, au bon moment, en bonne quantité, au bon prix, avec la bonne information. On distingue trois formes complémentaires : le marchandisage d'organisation (aider à se repérer), de gestion (rentabiliser l'espace) et de séduction (donner envie).