Définir et hiérarchiser les objectifs
Fiche de préparation d'épreuve, calée sur le référentiel du BTS MCO : son plan, ses exemples et son vocabulaire suivent l'épreuve. La même notion est traitée pour tous les publics dans Management : MAN 3.01, Fixer des objectifs (SMART, OKR, Locke & Latham).
- Code
- MCO E8.25
- Public
- Candidats au BTS MCO, épreuve E8
- Cours
- 5 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 2 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Avant de mesurer une performance, il faut fixer un cap. Cette fiche pose les fondations du pilotage commercial : ce qu'est réellement un objectif, comment il se distingue du but et du moyen, et comment il s'articule à la stratégie de l'unité commerciale.
Voir ce que traite le coursCours
5 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
2 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
9 sections, 5 pages
- 1Pourquoi fixer des objectifs est au cœur du métier de manager
- 2Définir précisément la notion d'objectif
- 2.11 Objectif de résultat et objectif de moyens
- 2.22 Objectif individuel et objectif collectif
- 3Les quatre fonctions de l'objectif
- 4La hiérarchie (cascade) des objectifs et la Direction Par Objectifs
- 5Deux natures d'objectifs : quantitatif et qualitatif
- 6Mémo, pièges et repère d'examen
- 7Glossaire
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
Auteurs et théories
Présentation de la notion
Un résultat attendu, jamais un simple moyen
Un objectif est un résultat attendu, chiffré ou qualifiable, assorti d'une échéance — à ne pas confondre avec le but (une intention générale, sans horizon précis) ni avec le moyen (l'action menée pour y parvenir). L'erreur la plus fréquente en unité commerciale consiste justement à confondre les deux : « passer 30 appels par jour » est un moyen, « obtenir 8 rendez-vous par semaine » est un objectif. La fiche détaille les trois axes qui structurent tout objectif commercial : sa nature (quantitatif ou qualitatif), sa portée (individuel ou collectif) et son type (résultat ou moyens), avec pour chacun ses usages et ses limites.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
- Distinguer objectif de résultat et objectif de moyens
- Distinguer objectif individuel et objectif collectif
- Expliquer le principe de la Direction Par Objectifs et la cascade des objectifs (alignement vertical et horizontal)
- Identifier les quatre fonctions de l'objectif : orienter, motiver, coordonner, évaluer
- Équilibrer objectifs quantitatifs et objectifs qualitatifs dans une unité commerciale
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre un objectif, un but et un moyen ?
Le but est une intention générale sans échéance précise (« améliorer la satisfaction client »). L'objectif rend ce but opérationnel en le chiffrant et en le datant (« porter la satisfaction de 82 % à 90 % d'ici juin »). Le moyen décrit comment on compte l'atteindre (le plan d'action).
Pourquoi parle-t-on de « cascade » des objectifs ?
Parce que, dans la Direction Par Objectifs théorisée par Drucker, chaque niveau d'objectif (entreprise, unité commerciale, équipe, vendeur) doit se rattacher à celui du niveau supérieur. Un objectif individuel qu'on ne peut relier à aucun enjeu d'équipe ou de stratégie est un signal d'alerte.
Faut-il fixer uniquement des objectifs de chiffre d'affaires à un vendeur ?
Non : un objectif purement quantitatif peut pousser à la vente forcée et dégrader la relation client. La fiche recommande d'associer systématiquement un objectif quantitatif (le combien) à un objectif qualitatif (le comment).
Cette fiche traite-t-elle la méthode SMART ?
Non, elle se concentre sur la définition et la hiérarchie des objectifs. La formulation SMART, la théorie de Locke & Latham et le pilotage (négociation, OKR, dérives) sont traités dans la fiche MCO E8.26.