Les relations producteurs-distributeurs
Fiche de préparation d'épreuve, calée sur le référentiel du BTS NDRC : son plan, ses exemples et son vocabulaire suivent l'épreuve. La même notion est traitée pour tous les publics dans Marketing : MKG 13.04, La grande distribution et les relations producteurs-distributeurs.
- Code
- NDRC E6.03
- Public
- Candidats au BTS NDRC, épreuve E6
- Cours
- 8 pages, PDF
- Diaporama
- 17 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 1 page, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Producteurs et distributeurs ont besoin l'un de l'autre pour vendre, mais s'affrontent en permanence sur le partage de la valeur : cette fiche explore cet équilibre subtil entre confrontation et coopération qui structure toute la relation commerciale en grande distribution.
Voir ce que traite le coursCours
8 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
17 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
1 page pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
8 sections, 8 pages
- 1Des relations structurellement conflictuelles
- 2La coopération : la co-mercatique (trade marketing)
- 3La coopération dans le domaine de la logistique
- 4La coopération dans la mise en valeur de l'offre
- 5L'encadrement légal : les lois Egalim
- 6Les mesures en vigueur et leurs effets
- 7Cas pratique : transformer un rapport de force en partenariat
- 8Glossaire
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Présentation de la notion
Un rapport de force structurellement déséquilibré
La concentration de la distribution place quelques centrales d'achat face à des milliers de fournisseurs, ce qui explique la dureté récurrente des négociations annuelles. Face à ce déséquilibre, la fiche présente les instances de régulation (médiateur des relations commerciales agricoles, Observatoire de la formation des prix et des marges) mises en place pour rééquilibrer la relation, en particulier au bénéfice des producteurs agricoles.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
- Distinguer les deux domaines de la co-mercatique : coopération logistique et mise en valeur de l'offre
- Connaître les outils SRM, SCM, EDI, GPA, ECR et category management
- Situer les lois Egalim 1, 2 et 3 et leurs mesures phares (SRP+10, encadrement des promotions)
- Savoir transformer une négociation de rapport de force en partenariat créateur de valeur
Questions fréquentes
Qu'est-ce que la co-mercatique (trade marketing) ?
C'est l'ensemble des actions menées conjointement par le producteur et le distributeur pour optimiser la mise à disposition et la vente des produits, dans une logique gagnant-gagnant qui se déploie sur la logistique et la mise en valeur de l'offre.
Que change la loi Egalim 2 pour un producteur agricole ?
Elle impose des contrats pluriannuels d'au moins trois ans et surtout la sanctuarisation de la matière première agricole : sa part dans le prix devient non négociable, afin qu'elle ne soit plus la variable d'ajustement des négociations.
Qu'est-ce que le category management et pourquoi comporte-t-il un risque ?
C'est l'optimisation des ventes d'une catégorie par une action commune producteur-distributeur ; confier à un producteur le rôle de « capitaine de catégorie » comporte un risque de conflit d'intérêts, que le distributeur doit encadrer.
Le SRP+10 protège-t-il vraiment les producteurs ?
Il relève le seuil de revente à perte de 10 % sur les denrées alimentaires pour redonner de la marge à la distribution, mais son efficacité reste débattue : rien ne garantit que cette marge supplémentaire soit intégralement reversée à l'amont agricole.