Marges, tarifs et conditions commerciales
Fiche de préparation d'épreuve, calée sur le référentiel du BTS NDRC : son plan, ses exemples et son vocabulaire suivent l'épreuve. La même notion est traitée pour tous les publics dans Marketing : MKG 13.05, Négocier en grande distribution.
- Code
- NDRC E6.05
- Public
- Candidats au BTS NDRC, épreuve E6
- Cours
- 8 pages, PDF
- Diaporama
- 18 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 1 page, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Derrière un prix tarif affiché se cache un prix réellement payé, bien plus faible une fois déduites les remises et la coopération commerciale : cette fiche technique apprend à calculer ce qui se joue vraiment, euro par euro, dans une négociation commerciale.
Voir ce que traite le coursCours
8 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
18 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
1 page pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
8 sections, 8 pages
- 1Du prix tarif au prix « triple net » : la cascade du prix
- 2Les remises et la coopération commerciale
- 3La marge commerciale : marge avant et marge arrière
- 4Calculer les marges : taux de marque, taux de marge, coefficient
- 5Le seuil de revente à perte (SRP) et le SRP +10
- 6Le cadre juridique : CGV, CPV et convention unique
- 7Cas pratique : du prix tarif à la marge distributeur
- 8Glossaire
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Présentation de la notion
La cascade du prix, du tarif au « triple net »
La fiche détaille pas à pas la cascade du prix : du prix tarif, on déduit les remises (quantitatives, logistiques, de gamme, RFA) pour obtenir le prix net, puis les budgets de coopération commerciale pour aboutir au prix triple net, seul prix qui compte vraiment pour la rentabilité du fournisseur comme pour la marge du distributeur.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
- Distinguer marge avant et marge arrière, et leurs implications sur les négociations annuelles
- Calculer et différencier taux de marque, taux de marge et coefficient multiplicateur
- Comprendre le seuil de revente à perte et le dispositif SRP+10 issu des lois Egalim
- Connaître le rôle des CGV, des CPV et de la convention unique dans le cadre juridique de la négociation
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre taux de marque et taux de marge ?
Le taux de marque rapporte la marge au prix de vente HT, tandis que le taux de marge la rapporte au prix d'achat HT : pour une même marge, les deux taux sont toujours différents, ce qui est une source d'erreur fréquente à l'examen.
Qu'est-ce que le prix « triple net » ?
C'est le prix réellement obtenu par le fournisseur après déduction des remises (prix net) puis des budgets de coopération commerciale ; c'est ce prix, et non le prix tarif affiché, qui doit être piloté pendant toute la négociation.
À quoi sert le SRP+10 ?
Le relèvement du seuil de revente à perte de 10 % oblige le distributeur à vendre les denrées alimentaires à au moins 110 % de leur prix d'achat effectif, afin de reconstituer une marge avant suffisante plutôt que de compenser des prix très bas par des marges arrière.
Que sont les CGV et pourquoi sont-elles le « socle » de la négociation ?
Les conditions générales de vente sont établies par le fournisseur et fixent le barème de prix, les réductions et les conditions de règlement : c'est le point de départ de toute négociation, avant les conditions particulières négociées avec chaque client.