Votre chiffre d'affaires progresse de 8 % : bonne nouvelle ? Pas forcément. Si cette hausse vient d'une explosion des ventes à faible marge, votre rentabilité peut reculer. Décomposer la croissance est la seule façon de savoir si elle est saine.
L'équation fondamentale et l'arbitrage prix/volume
Tout chiffre d'affaires se décompose en deux facteurs : CA = Prix moyen × Volume vendu. Mais ces leviers ne sont pas indépendants : baisser le prix augmente généralement le volume, selon l'élasticité-prix de la demande. Cela crée un arbitrage fondamental entre une stratégie prix (prix élevé × volume faible, marge unitaire forte mais marché étroit — logique du luxe, de la niche, de l'écrémage) et une stratégie volume (prix bas × volume élevé, marge faible compensée par l'effet de masse — logique du mass market, du low-cost, de la pénétration).