Le meilleur produit du monde ne vaut rien s'il n'arrive jamais entre les mains du client. C'est tout l'enjeu de la distribution, le troisième « P » du mix — celui qui décide où, quand et comment votre offre devient accessible.
Les deux familles de fonctions de la distribution
La distribution assure la liaison entre production et consommation. On distingue les fonctions logistiques — transport, stockage, fractionnement (transformer des palettes en unités) et création d'assortiment (un supermarché réunit 30 000 références de centaines de fournisseurs) — et les fonctions commerciales : faire remonter l'information terrain vers le fabricant (données de caisse, retours clients), faire descendre l'information vers le client (PLV, conseil), financer (le distributeur paie avant de revendre) et assurer le SAV. La distribution crée ainsi de la valeur de lieu, de temps, de forme et d'information.