Formuler et piloter des objectifs SMART
Fiche de préparation d'épreuve, calée sur le référentiel du BTS MCO : son plan, ses exemples et son vocabulaire suivent l'épreuve. La même notion est traitée pour tous les publics dans Management : MAN 3.01, Fixer des objectifs (SMART, OKR, Locke & Latham).
- Code
- MCO E8.26
- Public
- Candidats au BTS MCO, épreuve E8
- Cours
- 7 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 2 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Un objectif bien défini ne suffit pas : encore faut-il le formuler pour qu'il soit exploitable, l'appuyer sur ce que dit la recherche en psychologie du travail, et le piloter sans qu'il ne dérape. Cette fiche prolonge directement MCO E8.25 sur ce terrain concret.
Voir ce que traite le coursCours
7 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
2 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
14 sections, 7 pages
- 1De la définition à la formulation
- 2La méthode SMART en détail
- 3Ce que dit la recherche : la théorie de la fixation des objectifs
- 3.11 Par quels mécanismes un objectif agit-il ?
- 3.22 Les conditions de réussite (les modérateurs)
- 4Au-delà de SMART : la DPO et les OKR
- 4.11 la direction par objectifs (DPO)
- 4.22 Les OKR (Objectives & Key Results)
- 5Méthodologie : fixer les objectifs de son équipe en cinq étapes
- 6Négocier et faire accepter les objectifs
- 7Les dérives à éviter : quand l'objectif se retourne contre l'entreprise
- 8Cas pratique corrigé
- 9Mémo, pièges et repère d'examen
- 10Glossaire
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Modèles et outils
Présentation de la notion
SMART : cinq critères pour un objectif de qualité
Formalisée par George T. Doran en 1981, la méthode SMART passe chaque objectif au filtre de cinq critères : Spécifique, Mesurable, Atteignable/Acceptable, Réaliste/Pertinent, Temporellement défini. La fiche détaille, pour chaque lettre, la question test à se poser et l'erreur classique à éviter — et montre comment un énoncé vague (« vends plus de multimédia ») devient un objectif immédiatement suivable une fois passé au filtre SMART.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
- Expliquer les quatre mécanismes et les quatre modérateurs de la théorie de la fixation des objectifs de Locke & Latham
- Comparer la Direction Par Objectifs (DPO) et la méthode OKR
- Appliquer une méthode en cinq étapes pour fixer les objectifs d'une équipe commerciale
- Identifier les dérives possibles d'un objectif mal dosé et les garde-fous à mettre en place (cas Wells Fargo)
Questions fréquentes
Que signifie chaque lettre de SMART ?
Spécifique (une cible précise), Mesurable (un indicateur chiffré), Atteignable/Acceptable (réaliste et accepté par le vendeur), Réaliste/Pertinent (cohérent avec la stratégie), Temporellement défini (une échéance datée avec des jalons).
Pourquoi un objectif difficile motiverait-il plus qu'un objectif facile ?
Selon Locke & Latham, un objectif précis et difficile agit par quatre mécanismes : il oriente l'attention, mobilise davantage d'effort, prolonge la persistance face aux difficultés et pousse à inventer de nouvelles stratégies — à condition d'être accepté et accompagné de feedback.
Quelle est la différence entre la DPO et les OKR ?
La DPO (Drucker, 1954) négocie des objectifs annuels visant environ 100 % d'atteinte. Les OKR (Grove puis Doerr) associent un objectif ambitieux à 3-5 résultats clés sur des cycles courts, avec une cible volontairement fixée autour de 70 % pour les objectifs les plus ambitieux.
Que montre le cas Wells Fargo ?
Que l'imposition d'un objectif purement quantitatif (huit produits vendus par client), sous forte pression et sans garde-fou éthique, a conduit à des millions de comptes ouverts sans consentement et à un scandale majeur révélé en 2016 — d'où l'importance d'associer toujours un critère qualitatif à un objectif chiffré.