Choisir les indicateurs et KPI
Fiche de préparation d'épreuve, calée sur le référentiel du BTS MCO : son plan, ses exemples et son vocabulaire suivent l'épreuve. La même notion est traitée pour tous les publics dans Performance & KPI : PER 1.02, Caractéristiques d'un bon KPI.
- Code
- MCO E8.27
- Public
- Candidats au BTS MCO, épreuve E8
- Cours
- 5 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 1 page, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
On ne pilote bien que ce que l'on mesure. Encore faut-il choisir les bons indicateurs : peu nombreux, pertinents et surtout actionnables, sous peine de crouler sous des chiffres inutiles. Cette fiche fait le lien entre les objectifs fixés (MCO E8.25-26) et le tableau de bord qui les met en regard (MCO E8.28).
Voir ce que traite le coursCours
5 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
1 page pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
7 sections, 5 pages
- 1Indicateur, ratio, KPI : de quoi parle-t-on ?
- 2Les cinq familles d'indicateurs
- 3Les KPI commerciaux essentiels à connaître
- 4Bien choisir ses indicateurs
- 5Cas pratique — lire les KPI d'un magasin et décider
- 6Mémo, pièges et repère d'examen
- 7Glossaire
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Présentation de la notion
Indicateur, ratio, KPI : des notions à distinguer
Un indicateur est une information qui aide à apprécier une situation et à décider ; il peut être une valeur brute (le chiffre d'affaires) ou un ratio, rapport entre deux valeurs qui en dit souvent plus (le panier moyen = CA / nombre de transactions). Le terme KPI (Key Performance Indicator) désigne les quelques indicateurs vraiment décisifs, ceux directement reliés à un objectif : suivre trop de KPI revient à n'en suivre aucun.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
- Identifier les cinq familles d'indicateurs de performance commerciale (activité, performance, prospection, gestion d'équipe, qualitatifs)
- Calculer et interpréter les KPI commerciaux essentiels : panier moyen, indice de vente, taux de transformation, CA au m², taux de marge, NPS
- Sélectionner des indicateurs pertinents, fiables, compris et actionnables pour un objectif donné
- Repérer les indicateurs de vanité et les effets pervers d'un KPI mal choisi
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre un indicateur et un KPI ?
Tout indicateur est une information utile à la décision, mais il ne devient un KPI (Key Performance Indicator) que lorsqu'il est directement rattaché à un objectif stratégique et qu'il déclenche une action. Suivre trop de KPI revient, selon la fiche, à n'en suivre aucun.
Comment calcule-t-on le panier moyen et le taux de transformation ?
Le panier moyen = chiffre d'affaires / nombre de transactions. Le taux de transformation = (nombre de ventes / nombre de visiteurs) × 100. La fiche fournit un exemple complet : 120 000 € de CA pour 600 transactions donne un panier moyen de 200 €.
Qu'est-ce qu'un « indicateur de vanité » ?
Un indicateur qui flatte (nombre de vues, trafic brut, total de likes) mais qui n'est pas actionnable. On lui préfère un indicateur relié à un résultat réel, comme le taux de transformation plutôt que le seul trafic.
Combien d'indicateurs faut-il suivre par objectif ?
La fiche recommande d'en retenir un ou deux par objectif, avec une cible et une fréquence de suivi définies, plutôt que de multiplier les indicateurs décoratifs qui rendent le tableau de bord illisible.