Construire et exploiter le tableau de bord
Fiche de préparation d'épreuve, calée sur le référentiel du BTS MCO : son plan, ses exemples et son vocabulaire suivent l'épreuve. La même notion est traitée pour tous les publics dans Performance & KPI : PER 2.03, Construire un tableau de bord.
- Code
- MCO E8.28
- Public
- Candidats au BTS MCO, épreuve E8
- Cours
- 5 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 1 page, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Le tableau de bord transforme des indicateurs épars en un véritable outil de décision : il compare le réalisé à l'objectif, met en évidence les écarts et déclenche l'action. Sans lui, on mesure sans jamais vraiment piloter.
Voir ce que traite le coursCours
5 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
1 page pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
9 sections, 5 pages
- 1Le tableau de bord, outil de pilotage
- 2Structure et calculs
- 3Analyser les écarts et les taux de réalisation
- 4Les représentations graphiques
- 4.11 L'histogramme pour le quantitatif
- 4.22 Le radar pour le qualitatif
- 5Cas pratique — compléter et exploiter un tableau de bord vendeur
- 6Mémo, pièges et repère d'examen
- 7Glossaire
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Présentation de la notion
Un cockpit pour l'unité commerciale
Comparé par la fiche au cockpit d'un pilote, le tableau de bord répond à trois besoins : suivre, alerter et décider. Pour chaque indicateur, il affiche quatre colonnes — objectif, réalisé, écart et taux de réalisation — avec deux calculs à maîtriser : l'écart = réalisé − objectif, et le taux de réalisation = (réalisé / objectif) × 100. Un point clé souvent source d'erreur en examen : pour un indicateur « à minimiser » (réclamations, démarque), un écart négatif est favorable, contrairement aux indicateurs « à maximiser » comme le chiffre d'affaires.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
- Calculer un écart (réalisé − objectif) et un taux de réalisation ((réalisé / objectif) × 100)
- Distinguer un indicateur à maximiser d'un indicateur à minimiser pour interpréter correctement un écart
- Choisir la représentation graphique adaptée : histogramme pour le quantitatif, radar pour le qualitatif
- Analyser un tableau de bord pour en tirer des points d'appui et des axes de progrès
Questions fréquentes
Comment calcule-t-on l'écart et le taux de réalisation ?
Écart = réalisé − objectif (positif si le résultat dépasse la cible). Taux de réalisation = (réalisé / objectif) × 100. Exemple de la fiche : pour un CA réalisé de 120 000 € contre un objectif de 100 000 €, l'écart est de + 20 000 € et le taux de réalisation de 120 %.
Un écart négatif est-il toujours défavorable ?
Non. Pour un indicateur à minimiser, comme un nombre de réclamations, un écart négatif est favorable : la fiche donne l'exemple d'un objectif de 5 réclamations maximum atteint avec seulement 3, soit un taux de 60 %, ce qui est un bon résultat.
Quel graphique choisir pour présenter des résultats à l'équipe ?
L'histogramme est idéal pour comparer objectif et réalisé par vendeur lors d'une réunion d'équipe. Le radar convient mieux pour visualiser un profil qualitatif multicritères (accueil, écoute, conseil) et préparer un entretien individuel.
À quoi sert un tableau de bord si le CA est bon ?
Il permet de vérifier que la performance globale ne masque pas une dégradation ailleurs. La fiche montre un cas où le CA progresse grâce au seul trafic, alors que le taux de transformation et l'indice de vente reculent — signe que l'équipe convertit moins bien un flux pourtant plus nombreux.