Conduire la négociation avec le chef de rayon
Fiche de préparation d'épreuve, calée sur le référentiel du BTS NDRC : son plan, ses exemples et son vocabulaire suivent l'épreuve. La même notion est traitée pour tous les publics dans Relation client : RC 3.02, Les tactiques de négociation.
- Code
- NDRC E6.06
- Public
- Candidats au BTS NDRC, épreuve E6
- Cours
- 8 pages, PDF
- Diaporama
- 16 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 1 page, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Un produit référencé en centrale n'est encore présent nulle part : c'est en rayon, face au chef de rayon, que se gagnent la commande effective, le facing et la mise en avant. Cette fiche détaille le métier de chef de secteur et la conduite de cette négociation de terrain.
Voir ce que traite le coursCours
8 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
16 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
1 page pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
8 sections, 8 pages
- 1Le rôle du chef de secteur et l'enjeu de la négociation de terrain
- 2Préparer la négociation et construire une offre adaptée
- 3Prendre contact et découvrir les besoins
- 4Argumenter : le double argumentaire
- 5Traiter les objections
- 6Conclure et prendre congé
- 7Cas pratique : négocier l'implantation d'un café
- 8Glossaire
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
- méthode CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves)
- méthode SONCAS appliquée au chef de rayon
- plan de découverte en entonnoir
- questions ouvertes / questions fermées
- six techniques de traitement des objections (boomerang, affaiblissement, compensation, reformulation interrogative, témoignage, implication)
- grille des signaux d'achat verbaux et non verbaux
- techniques de conclusion (invitation directe, récapitulatif, dernier argument, pré-close, appât)
- outils d'aide à la vente (OAV)
Présentation de la notion
Le chef de secteur, maillon entre le national et le local
Négociateur, animateur et ambassadeur de sa marque, le chef de secteur transforme un accord national en ventes réelles, magasin par magasin. La fiche insiste sur la nécessité de construire une offre adaptée à la zone de chalandise de chaque point de vente, et pas seulement de dérouler un argumentaire générique.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
- Préparer une visite en construisant une offre adaptée à la zone de chalandise du magasin
- Construire un double argumentaire, vers le chef de rayon et vers les clients finaux
- Traiter les objections du chef de rayon avec méthode (identifier, valoriser, répondre, contrôler)
- Détecter les signaux d'achat et conclure au bon moment
Questions fréquentes
Pourquoi l'argumentaire doit-il être double face au chef de rayon ?
Parce que le chef de rayon n'achète que ce qu'il est sûr de revendre : il faut donc lui prouver, à lui, la rentabilité (marge, rotation), et lui montrer, pour ses clients, que le produit se vendra (qualité, notoriété, praticité).
Comment reconnaître qu'un chef de rayon est prêt à commander ?
Les signaux d'achat peuvent être verbaux (il parle des conditions de livraison ou de règlement, demande des avantages) ou non verbaux (il se détend, sourit, manipule les échantillons ou lit attentivement les conditions commerciales).
Que faire face à l'objection « j'ai déjà trop de marques » ?
La technique de compensation ou du témoignage permet de retourner l'objection en argument, en montrant que la marque proposée ne cannibalise pas les autres références mais attire une clientèle nouvelle, à plus forte valeur pour le rayon.