La négociation interculturelle

1. 1 Les dix variables que la culture déplace (Salacuse, 1998)
2. 2 Quatre couches, à ne pas confondre

1. 1 Traduire chaque dimension en conduite de séance

C'est une négociation où les parties ne partagent pas la même définition de ce que négocier veut dire : à quoi sert la discussion, ce qui fait preuve, ce qu'engage une signature, qui a le droit de dire non. Le risque est économique et juridique — contrat réinterprété, cycle allongé, « oui » de politesse pris pour un engagement. Elle se prépare avec les grilles de Hofstede, Hall, Trompenaars et Salacuse.

Distance hiérarchique, individualisme/collectivisme, masculinité/féminité, évitement de l'incertitude, orientation long terme et indulgence/restriction. Les quatre premières viennent de l'exploitation des enquêtes IBM, l'orientation temporelle a été ajoutée avec Bond en 1988 et l'indulgence en 2010. Chaque score est une moyenne nationale : il fournit une hypothèse de travail, jamais un portrait individuel.

Parce qu'en culture de haut contexte, au sens de Hall, un refus frontal ferait perdre la face aux deux parties. Le non s'exprime alors par marqueurs : silence prolongé, « ce sera difficile », renvoi à une contrainte interne. Le correctif consiste à ne jamais demander « êtes-vous d'accord ? » mais « quels obstacles voyez-vous ? », et à faire vérifier la compréhension par un intermédiaire local.

Hofstede mesure des valeurs et dit pourquoi une culture réagit ainsi ; Hall observe des comportements de communication — contexte, temps, espace — et dit comment cela se manifeste en salle ; Trompenaars formule sept dilemmes que toute société arbitre, sans qu'aucun arbitrage soit supérieur. Les trois modèles sont complémentaires, pas concurrents, et Erin Meyer (2014) y ajoute une lecture relative, de soi à l'autre.