Le marketing de conquête
- Code
- MKG 7.07
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 5 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 2 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Recruter un client coûte de l'argent. Comment s'assurer que chaque euro investi en conquête sera bien rentabilisé, et par quels leviers transformer un inconnu en premier acheteur ?
Voir ce que traite le coursCours
5 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
2 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
8 sections, 5 pages
- IL’équation fondamentale de la conquête
- IILes leviers Inbound : attirer par la valeur
- IIILes leviers Outbound : aller chercher le client
- IVLe parrainage viral : les clients comme canal d’acquisition
- VLa reconquête des clients inactifs
- VICas complet : plan de conquête d’un SaaS B2B
- VIIPrécautions et pièges à éviter
- VIIIArticulation avec les autres fiches
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
Présentation de la notion
L'équation fondamentale : CAC < CLV
La conquête obéit à une règle : le coût d'acquisition client (CAC) doit rester inférieur à la CLV attendue. Si acquérir un client coûte 150 € et qu'il ne génère que 100 € de marge, l'entreprise détruit de la valeur à chaque recrutement. La règle de viabilité est un ratio LTV/CAC supérieur à 3.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
- Décomposer le CAC réel en coût média, coût de production et coût humain
- Interpréter le time-to-payback pour évaluer la pression sur la trésorerie
- Dérouler les quatre étapes du processus de conquête Inbound
- Concevoir une landing page et un lead magnet qui maximisent la conversion
- Distinguer leviers Inbound, Outbound, parrainage et reconquête des inactifs
Questions fréquentes
Qu'est-ce que le CAC en marketing ?
Le CAC est le coût d'acquisition client. Le vrai CAC additionne trois couches : le coût média, le coût de production des contenus et outils, et le coût humain (temps commercial, formation), souvent sous-estimé, notamment en B2B.
Quelle différence entre Inbound et Outbound marketing ?
L'Inbound attire le prospect en lui offrant du contenu à valeur ajoutée : il vient de lui-même car le contenu répond à son problème. L'Outbound, à l'inverse, va chercher activement le prospect par des actions sortantes.
C'est quoi le lead nurturing ?
Le lead nurturing est une séquence de contenus éducatifs envoyée par email sur 4 à 8 semaines. Elle fait progresser le prospect de la sensibilisation (« j'ai un problème ») à la considération puis à la décision d'achat.
Quel ratio CAC/CLV viser en conquête ?
La règle de viabilité est un ratio LTV/CAC supérieur à 3. En dessous, le modèle est fragile ; au-dessus de 5, l'entreprise sous-investit probablement en acquisition.