Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
