La vente de solutions (Solution Selling)
- Code
- RC 1.07
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 9 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 3 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Et si vendre ne consistait pas à présenter un produit, mais à diagnostiquer une douleur ? C'est le pari du Solution Selling, l'une des méthodologies de vente B2B les plus influentes des trente dernières années.
Voir ce que traite le coursCours
9 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
3 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
7 parties, 9 pages
IGenèse et lignée théorique
- 1 Mike Bosworth et la rupture des années 80
- 2 La rupture conceptuelle : du produit à la solution
IILe processus Solution Selling en 9 boxes
- 1 Application concrète des 9 boxes (cas SaaS RH)
IIILa Pain Chain — chaîne des douleurs
- 1 Le concept de chaîne des douleurs
- 2 Mode d'emploi de la pain chain
IVLa preuve de valeur (Value Justification)
- 1 Pourquoi formaliser la valeur ?
- 2 modèle de value justification (extrait simplifié)
VCas pratique — déploiement d'une plateforme de Customer Success
- 1 Les 9 boxes diagnostiquées chez Médial+
- 2 Pain Chain construite
- 3 Value Justification co-construite
VIPrécautions et pièges à éviter
VIIArticulation avec les autres fiches
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
Présentation de la notion
Une méthode née chez Xerox
Au début des années 1980, Mike Bosworth, responsable du training commercial chez Xerox, observe un paradoxe : les vendeurs les mieux formés au pitch produit ne sont pas ceux qui signent le plus. Les meilleurs consacrent l'essentiel de l'entretien à comprendre la situation du client. Il formalise cette pratique dans Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets (1994), avant que Keith Eades ne la modernise pour l'ère du SaaS dans The New Solution Selling (2003). Sa société SPI forme aujourd'hui les forces de vente de plus de 400 entreprises (IBM, Microsoft, Salesforce, SAP).
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
- Situer le Solution Selling dans les 4 vagues de la doctrine commerciale B2B
- Décomposer une solution en ses 4 dimensions (produit, déploiement, accompagnement, valeur)
- Structurer un diagnostic client à l'aide de la matrice des 9 boxes
- Construire une pain chain reliant les douleurs entre décideurs
- Bâtir une preuve de valeur chiffrée pour vaincre le statu quo
Questions fréquentes
Qu'est-ce que le Solution Selling ?
C'est une méthodologie de vente B2B conçue par Mike Bosworth chez Xerox et formalisée en 1994. Sa thèse : on ne vend pas un produit mais la résolution d'une douleur (pain), en co-construisant la solution avec le client.
Quelle est la différence entre vente produit et vente de solution ?
La vente produit centre l'argumentaire sur les fonctionnalités, avec un cycle court et un pricing catalogue. La vente de solution fait de la douleur l'objet de la vente, avec un cycle long, un diagnostic et un pricing à la valeur.
Que sont les 9 boxes du Solution Selling ?
C'est une matrice 3×3 qui structure le diagnostic en croisant trois dimensions (Reasons, Reasons amplifiées, Capabilities visualisées) avec trois personas, pour identifier et qualifier la douleur du client.