La prévision des ventes
Fiche de préparation d'épreuve, calée sur le référentiel du BTS MCO : son plan, ses exemples et son vocabulaire suivent l'épreuve. La même notion est traitée pour tous les publics dans Marketing : MKG 12.5, Les prévisions de vente.
- Code
- MCO E7.08
- Public
- Candidats au BTS MCO, épreuve E7
- Cours
- 8 pages, PDF
- Diaporama
- 25 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 1 page, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Anticiper le chiffre d'affaires trimestre par trimestre permet de calibrer les stocks, les plannings et les budgets avant que la saison n'arrive, plutôt que de la subir.
Voir ce que traite le coursCours
8 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
25 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
1 page pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
8 sections, 8 pages
- IRôle et enjeux de la prévision dans l'unité commerciale
- IILa série chronologique : composantes et modèles
- IIIÉtape 1 — la tendance par les moyennes mobiles
- IVÉtape 1 (suite) — la tendance par les moindres carrés
- VÉtape 2 — les coefficients saisonniers
- VIÉtape 3 — la prévision saisonnalisée et ses limites
- VIIÉtude de cas chiffrée — la prévision saisonnalisée
- VIIIRéussir l'épreuve E7
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Présentation de la notion
Tendance, saisonnalité et prévision
Cette fiche décompose une série de ventes en trois composantes : la tendance (mouvement de fond), les variations saisonnières (le pic de décembre, le creux d'été) et les aléas imprévisibles. Elle présente deux méthodes pour dégager la tendance — les moyennes mobiles centrées et la droite des moindres carrés y = ax + b — puis explique comment calculer des coefficients saisonniers par la méthode des rapports au trend.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
- Calculer une droite de tendance par la méthode des moindres carrés
- Calculer des coefficients saisonniers par la méthode des rapports au trend
- Construire une prévision saisonnalisée (tendance prolongée × coefficient saisonnier)
- Traduire une prévision de ventes en décisions de stock, de planning et de budget
Questions fréquentes
Quelle différence entre une prévision et un objectif ?
La prévision est ce qui va probablement se passer si rien ne change, une projection statistique ; l'objectif est ce que l'entreprise veut atteindre, une ambition volontariste. Les confondre risque de surdimensionner stocks et effectifs.
Comment vérifie-t-on que des coefficients saisonniers sont bien calculés ?
Leur somme doit être égale au nombre de périodes de l'année (4 pour une série trimestrielle, 12 pour une série mensuelle). Un coefficient non normalisé fausse toute la prévision.
Pourquoi utiliser la droite des moindres carrés plutôt que les moyennes mobiles ?
Les moyennes mobiles lissent bien la tendance mais ne fournissent aucune valeur pour les périodes futures. La droite y = ax + b, elle, peut être prolongée sur les trimestres à venir.
Quelles sont les limites d'une prévision statistique ?
Elle suppose que le passé se prolonge et que la saisonnalité reste stable ; une rupture de tendance (nouveau concurrent, crise) ou un changement d'habitudes de consommation peuvent l'invalider rapidement.