Produire des contenus digitaux, c'est attirer le client au lieu de l'interrompre : plutôt que d'acheter son attention par la publicité, la marque crée des contenus utiles qui le font venir, le retiennent et le convertissent dans le temps. C'est le principe de l'inbound marketing.
Le bon contenu au bon moment du parcours
Le parcours d'achat se modélise par un entonnoir à trois étages : TOFU (découverte, top of funnel), MOFU (évaluation, middle) et BOFU (décision, bottom). Un contenu trop commercial trop tôt fait fuir ; un contenu trop généraliste trop tard ne convertit pas. La majorité de l'audience se situe en haut de l'entonnoir : ne produire que du contenu BOFU (pages produit, offres) rend la marque invisible pour tous les prospects qui ne la connaissent pas encore.