Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels — au premier rang LinkedIn — pour identifier, écouter, engager puis convertir des prospects par la valeur plutôt que par l'intrusion. Le principe est celui de la permission : on apporte d'abord un contenu utile, on gagne la confiance, on vend ensuite.
Le Social Selling Index, un cap plus qu'une note
Sur LinkedIn, la posture de social seller se mesure par le SSI (Social Selling Index), un score sur 100 réparti en quatre piliers de 25 points : la marque professionnelle, le ciblage des bonnes personnes, le partage d'insights à valeur ajoutée et la profondeur des relations. Dépasser 70/100 est le seuil au-delà duquel le social selling produit des résultats commerciaux mesurables, contre une moyenne française d'environ 47/100.