Organiser sa prospection et convaincre l'hôte
Fiche de préparation d'épreuve, calée sur le référentiel du BTS NDRC : son plan, ses exemples et son vocabulaire suivent l'épreuve.
- Code
- NDRC E6.23
- Public
- Candidats au BTS NDRC, épreuve E6
- Cours
- 8 pages, PDF
- Diaporama
- 12 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 1 page, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Après avoir appris à cibler et contacter, encore faut-il organiser cette prospection dans la durée et savoir convaincre un hôte d'ouvrir sa porte. Cette fiche fournit la méthode qui transforme un contact ponctuel en réunion réussie.
Voir ce que traite le coursCours
8 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
12 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
1 page pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
8 sections, 8 pages
- 1Organiser sa prospection : autonomie et rigueur
- 2Planifier : le partage du temps
- 3La prospection au quotidien
- 4Convaincre l'hôte(sse) : la prise de contact
- 5Aider l'hôte à inviter
- 6Préparer la réussite de la réunion
- 7Cas pratique : Léa prépare une réunion pour « Zeste & Compagnie »
- 8Glossaire
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
- planning hebdomadaire du vendeur
- trame de prise de contact en trois temps (se présenter, éveiller la curiosité, proposer)
- liste d'invités construite avec l'hôte
- questionnement par cercles de relations (collègues, voisins, école, réseaux sociaux, loisirs)
- grille de qualification des invités (futur client, futur hôte, futur vendeur)
- applications de gestion de la relation client fournies par le réseau
- tableau de bord d'indicateurs personnels de prospection
Présentation de la notion
Organiser sa prospection comme un indépendant
Le vendeur à domicile est libre de son temps, mais cette liberté exige une discipline personnelle : se fixer des objectifs chiffrés réguliers (contacts, relances, réunions) et tenir un planning hebdomadaire qui protège des créneaux dédiés à la prospection, dominante en début d'activité. Sans cette rigueur, la prospection est vite reléguée au second plan, avec des conséquences sur les ventes futures.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
- Appliquer la méthode en trois temps pour convaincre un hôte : se présenter, éveiller la curiosité, proposer un rendez-vous.
- Aider un hôte à constituer une liste d'invités large et à qualifier chaque invité.
- Assurer la relance des invitations jusqu'au jour de la réunion.
- Comprendre pourquoi la persévérance et la régularité conditionnent la réussite en vente directe.
Questions fréquentes
Pourquoi la prospection doit-elle dominer en début d'activité ?
Parce qu'il faut constituer un premier fichier de contacts et lancer la dynamique commerciale ; avec l'expérience, le suivi des clients et l'animation d'équipe prennent progressivement plus de place dans le planning.
Quelles sont les trois étapes pour convaincre un hôte ?
Se présenter en s'appuyant sur l'origine du contact, éveiller sa curiosité avec une information personnalisée le concernant, puis lui proposer un rendez-vous présenté comme un service rendu ou une opportunité.
Pourquoi faut-il toujours prévoir une liste d'invités plus large que le nombre souhaité de participants ?
Parce qu'une part importante des invités ne se déplace pas, par oubli ou empêchement : pour réunir une dizaine de participants, il faut donc en inviter beaucoup plus.
Qui doit relancer les invités avant la réunion ?
Un rappel venant de l'hôte lui-même, quelques jours avant puis la veille, est plus efficace qu'un rappel du vendeur, car il vient d'un proche en qui les invités ont confiance.