Si les achats pèsent 60 % du chiffre d'affaires et la marge nette 5 %, une économie de 2 % sur les achats améliore le résultat autant qu'une hausse des ventes de plus de 20 %. Voilà pourquoi les achats sont un centre de profit.
De l'approvisionnement aux achats stratégiques
L'approvisionnement exécute — comment réapprovisionner au bon moment et au bon niveau. Les achats décident en amont : quoi acheter, à qui, à quelles conditions, et avec quel impact sur la performance et la responsabilité de l'entreprise ? Dans de nombreuses entreprises, les achats représentent plus de la moitié du chiffre d'affaires : chaque euro économisé tombe directement dans la marge, là où il faudrait vendre bien davantage pour le même gain.
L'effet de levier sur la rentabilité
L'exemple est parlant : avec des achats à 60 % du CA et une marge nette de 5 %, une économie de 2 % sur les achats équivaut à plus de 20 % de ventes supplémentaires. C'est pourquoi la direction générale considère de plus en plus les achats comme un centre de profit et non comme une fonction support : bien négocier, sécuriser et innover avec ses fournisseurs crée de la valeur sans conquérir un seul client de plus.
Acheter la valeur globale, pas le prix le plus bas
Acheter, c'est arbitrer entre des objectifs parfois contradictoires : coût, qualité, délai, service, innovation, sécurité d'approvisionnement et impact RSE. L'acheteur professionnel ne cherche pas le prix le plus bas mais la meilleure valeur globale sur la durée, ce qui suppose de raisonner en coût complet (TCO) et de segmenter le portefeuille d'achats, notamment via la matrice de Kraljic.
Le processus et le sourcing responsable
- Définir le besoin (cahier des charges fonctionnel) ;
- Explorer le marché fournisseurs (sourcing) ;
- Consulter et sélectionner (appel d'offres, critères pondérés) ;
- Négocier et contractualiser ;
- Suivre la performance du fournisseur dans le temps (SRM).
On sépare deux horizons : les achats amont (stratégiques) construisent le panel et sécurisent les sources ; les achats aval (opérationnels) exécutent les commandes. La fonction porte enfin une part croissante de la responsabilité sociétale — d'où le sourcing responsable.