Pourquoi le même message enthousiasme l'un et braque l'autre ? Décoder les profils comportementaux permet d'adapter sa communication — et l'intelligence émotionnelle donne les moyens de le faire vraiment.
Le modèle DISC : quatre profils
Développé à partir des travaux du psychologue William Moulton Marston (1928), le DISC classe les comportements sur deux axes : orientation tâches ou personnes, et attitude extravertie (assertive) ou introvertie (réfléchie). Il en résulte quatre profils :
- D — Dominant : direct, décisif, orienté résultats ; besoin de contrôle et de défi ; sous stress, devient autoritaire et cassant.
- I — Influent : enthousiaste, sociable, créatif ; besoin de reconnaissance ; sous stress, devient bavard et superficiel.
- S — Stable : patient, fiable, coopératif ; besoin de sécurité et d'harmonie ; sous stress, devient passif et indécis.
- C — Consciencieux : analytique, précis, méthodique ; besoin d'exactitude ; sous stress, devient rigide et hypercritique.
Chacun possède les quatre dimensions, avec un profil dominant et un secondaire : ce sont des continuums dynamiques, pas des cases figées.
Adapter sa communication à chaque profil
La puissance du DISC est son application immédiate : avec un D, aller droit au but et parler résultats ; avec un I, commencer par la relation et valoriser ses idées ; avec un S, prendre le temps, rassurer, expliquer le « pourquoi » ; avec un C, fournir des données et laisser du temps pour analyser.
L'intelligence émotionnelle
Conceptualisée par Daniel Goleman (1995), l'intelligence émotionnelle (IE) est la capacité à reconnaître et gérer ses émotions et celles d'autrui. Goleman a démontré qu'elle explique jusqu'à 90 % de l'écart de performance entre dirigeants, bien au-delà du QI. Elle se structure en cinq compétences réparties en deux dimensions : intrapersonnelles (conscience de soi, maîtrise de soi, motivation) et interpersonnelles (empathie, aptitudes sociales). Le DISC identifie les profils ; l'IE fournit la capacité concrète d'adapter sa posture.