Le langage corporel et les émotions en vente
- Code
- RC 3.08
- Public
- Rayon disciplinaire, tous publics
- Cours
- 8 pages, PDF
- Diaporama
- 11 diapositives, thèmes sombre et clair, PowerPoint modifiable et PDF
- Synthèse
- 3 pages, PDF
- Podcast
- Fichier audio
- Vidéo
- Fichier vidéo MP4
- Infographie
- L'essentiel de la fiche sur une image
- Avec l'achat
- Téléchargement dans votre espace client
Un prospect vous dit « je suis très intéressé » avec le regard fuyant et les bras croisés. Que croyez-vous vraiment : ses mots, ou son corps ?
Voir ce que traite le coursCours
8 pages rédigées, en PDF.
Diaporama
11 diapositives en PowerPoint modifiable, thème sombre pour projeter et thème clair pour imprimer.
Synthèse
3 pages pour réviser l'essentiel.
Podcast
La notion expliquée à l'oral, à écouter hors de l'écran.
Vidéo
Une présentation animée de la notion, en MP4.
Infographie
L'essentiel de la fiche sur une image.
Ce que traite le cours
7 parties, 8 pages
ILe poids du non-verbal en négociation
IIPaul Ekman et les sept émotions universelles
- 1 Le mépris : le signal le plus dangereux
IIIDécoder les signaux corporels en négociation
- 1 Les zones du corps et leur fiabilité
- 2 Les signaux d'inconfort et de retrait
- 3 Les signaux d'engagement et d'ouverture
IVL'intelligence émotionnelle appliquée à la vente
VCas pratique — décoder un RDV à fort enjeu
- 1 Les signaux que Camille décode
- 2 L'intervention émotionnellement intelligente
VIPrécautions et pièges à éviter
VIIArticulation avec les autres fiches
Notions, outils et auteurs
Chaque repère mène aux autres fiches qui le traitent.
Notions
Modèles et outils
Présentation de la notion
La règle de Mehrabian : 7 % - 38 % - 55 %
Albert Mehrabian (UCLA, 1971) a mesuré que, dans la communication d'attitudes et d'émotions, le sens transmis se répartit en moyenne entre 7 % pour les mots, 38 % pour le paralangage (voix, ton, intonation, rythme) et 55 % pour le langage corporel. Attention au contresens fréquent : cette règle vaut surtout en cas d'incohérence entre le verbal et le non-verbal. Si quelqu'un dit « je suis content » sur un ton agressif, le récepteur perçoit l'agressivité, pas le contentement.
La suite de cet article se lit librement sur le Mag : lire le guide complet de la notion.
Objectifs de la fiche
- Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
- Repérer les incongruences entre discours verbal et signaux non verbaux d'un interlocuteur
- Identifier les sept émotions universelles décrites par Ekman et leurs microexpressions
- Mobiliser l'intelligence émotionnelle (Goleman) comme levier de performance commerciale
- Contrôler ses propres signaux corporels pour renforcer la confiance en négociation
- Réguler ses émotions afin de tenir une posture optimale durant les phases tendues
Questions fréquentes
Que dit vraiment la règle des 7 % - 38 % - 55 % de Mehrabian ?
Elle mesure la répartition du sens dans la communication des émotions et attitudes : 7 % par les mots, 38 % par la voix, 55 % par le corps. Elle s'applique surtout aux situations d'incohérence entre le verbal et le non-verbal, pas à toute communication.
Les expressions du visage sont-elles universelles ?
Selon Paul Ekman, oui pour sept émotions de base : leurs microexpressions faciales sont biologiquement câblées et identiques dans toutes les cultures. Il l'a vérifié dans plus de 30 pays, y compris auprès de populations isolées comme la tribu Fore.
L'intelligence émotionnelle est-elle utile en vente ?
Daniel Goleman a montré qu'elle est un meilleur prédicteur de la performance commerciale que le QI ou la formation technique. Décoder, contrôler et réguler les émotions sont des compétences qui s'entraînent.